W kategorii Wszystkie sezony, Sezon 5 specjalny, Sprzedaż B2B

Niech Twoja sieć kontaktów także obejrzy ten odcinek.

Wersja audio:

Partnerem Sezonu 5 jest ICAN Institute – wydawca Harvard Business Review Polska oraz MIT Sloan Management Polska. ICAN Institute prowadzi także programy rozwojowe ICAN Total Selling (ITS). Szczegółowe informacje znajdziecie na stronie its.ican.pl

——-

Wiktor Łyczko rozmawia z Piotrem Stohnijem: Jak rekrutować najlepszych handlowców B2B na rynku

Odcinek ten rozpoczyna sezon 5 – sezon specjalny. Wszyscy goście w tym sezonie to eksperci ICAN Institute.

Kiedy najłatwiej rekrutować najlepszych

Mówi się, że obecnie mamy do czynienia z rynkiem pracownika i bardzo trudno prowadzi się procesy rekrutacyjne. Jest to prawdą, ale tylko w odniesieniu do tzw. rekrutacji otwartych prowadzonych jawnie. Na uwagę zasługuje fakt, iż właśnie w czasach prosperity wskaźniki związane z rotacją są najwyższe. W praktyce może się okazać, że właśnie w takich warunkach najłatwiej pozyskiwać handlowców od innych pracodawców.

Zatrudniać i szkolić od podstaw czy przejmować od konkurencji

To czy wybierać osoby z doświadczeniem lub osoby, które go nie mają, ale dobrze rokują i są o wysokim potencjale decyduje bardzo często sytuacja wewnętrzna firmy, kultura organizacyjna, profil Klientów itp. Założenie, że skoro dany człowiek świetnie sprawdzał się w firmie X, to będzie równie dobry w firmie Y jest błędne. Każdy szef sprzedaży ma na swoim koncie bardzo dużo takich pomyłek rekrutacyjnych.

Różne badania pokazują, że na sukces firmy sukces pracownika w firmie ma wpływ w 30% sam pracownik, a 70% to wpływ organizacji, procesów, systemów motywacyjnych i inne czynniki itp. Warto zgłębić badania w tym zakresie prowadzone przez Boris-a Groysberga

W ogłoszeniach rekrutacyjnych można zobaczyć, że jednym z wymagań na stanowisko handlowca jest posiadanie własnej sieci Klientów. Może to być czynnik, który znacznie wpływa na efektywność pracownika, ale nie daje gwarancji, że dany handlowiec będzie w stanie pracować na sieci Klientów tak samo efektywnie jak w poprzedniej firmie.

Kto powinien uczestniczyć w rekrutacjach handlowców

Niestety często występującym błędem jest zbyt małe zaangażowanie w rekrutację po stronie dyrektorów sprzedaży. Oczekują oni od HR-u, że zostaną im dostarczeni najlepsi kandydaci. HR jednak często nie rozumie specyfiki sprzedaży i stosuje te same procesy i wytyczne jak przy rekrutacji do innych działów.

 

Rola testów psychometrycznych w rekrutacji handlowców

Testy psychometryczne mogą wpłynąć pozytywnie na efektywność rekrutacji pod warunkiem, że są to testy dedykowane dla sprzedaży. Dzięki tym testom można zweryfikować kompetencje sprzedażowe oraz do profilu sprzedażowego jaki został określony w organizacji.

Firmy, które specjalizują się w takich testach to:

Ican Institute

Objective Management Group

Chally Group

Przewagą używania takich testów, jest podejmowanie decyzji na bazie danych, a nie intuicji.

 

Odwiedź także:

Niech Twoja sieć kontaktów także obejrzy ten odcinek.

Wpisz czego szukasz i wciśnij Enter