Wersja audio:
Partnerem Sezonu 5 jest ICAN Institute – wydawca Harvard Business Review Polska oraz MIT Sloan Management Polska. ICAN Institute prowadzi także programy rozwojowe ICAN Total Selling (ITS). Szczegółowe informacje znajdziecie na stronie its.ican.pl
——-
Wiktor Łyczko rozmawia z Grzegorzem Barszczem: Rola działu HR w zatrudnianiu najlepszych handlowców B2B
Wszyscy goście w tym sezonie (sezon 5 specjalny) to eksperci ICAN Institute.
Czym zajmują się dzisiaj działy HR
Dzisiaj działy HR zajmują się przede wszystkim utrzymywaniem pracowników w organizacji. Pilnowaniem odpowiednich zapisów w umowach, aby utrzymać pracownika. Analizują wszelkie syndromy, które mają ustalić, że dany pracownik chce odejść i przeciwdziałają temu. Uruchamianie takich programów, może jednak powodować, że pracownicy będą symulować odejście z firmy, aby wynegocjować lepsze warunki zatrudnienia (dodatkowe benefity, wyższe wynagrodzenie itd.)
Czym powinny się zajmować działy HR, aby wspierać sprzedaż B2B
Powinny się jednak bardziej zajmować planowaniem jacy ludzie będą potrzebni w firmie w przyszłości. Pierwszym pytaniem, jakie powinien sobie postawić dział HR to, czy dana organizacja w ogóle potrzebuje sprzedawców. Jeżeli odpowiedź jest twierdząca, to trzeba wiedzieć jakich sprzedawców potrzebuje najbardziej.
Dział HR musi również przewidywać, jacy pracownicy nie będą potrzebni w przyszłości, aby nie zatrudniać na wyrost osób, które nie będą dopasowane do profilu firmy.
Dodatkowo dział HR powinien mieć świadomość trendów związanych z kompetencjami sprzedawcy przyszłości i pomóc dyrektorowi sprzedaży lepiej przygotować się na zmieniające się warunki.
Czy działy HR potrafią stworzyć profil idealnego kandydata na handlowca B2B?
Jeżeli prześledzi się wymagania stawiane przed kandydatami w ogłoszeniach rekrutacyjnych, można wyciągnąć wniosek, że działy HR szukając sprzedawców nie przywiązują wielkiej wagi do tego jakie kryteria ma on spełnić patrząc z punktu widzenia strategii sprzedaży czy wymagań związanych z dopełnieniem kompetencji w zespole. Można odnieść wrażenie, że każdy handlowiec spełnia kryteria z ogłoszenia, a przecież każda firma jest inna. W pędzie zapełniania pustych miejsc pracy, często zapomina się o jakości.
Co nie działa przy rekrutacji handlowców
Dzisiaj ogłoszenia o pracę różnych firm są bardzo do siebie podobne, a firmy przebijają się tylko benefitami. Skąd to się bierze? W naszym kraju, w wyobrażeniu ludzi, handlowcem może być każdy. Co więcej nie jest to zawód ceniony. Stereotypy zakładają, że handlowiec potrafi świetnie mówić, jest w stanie wcisnąć wszystko każdemu itd. I to jest częsta pułapka. Firmy, które mają źle dookreśloną i opisaną rolę handlowca, często popełniają błędy rekrutacyjne, które w konsekwencji mogą być bardzo kosztowne.
