W kategorii Wszystkie sezony, Sezon 5 specjalny, Marketing B2B, Sprzedaż B2B

Niech Twoja sieć kontaktów także obejrzy ten odcinek.

Wersja audio:

Partnerem Sezonu 5 jest ICAN Institute – wydawca Harvard Business Review Polska oraz MIT Sloan Management Polska. ICAN Institute prowadzi także programy rozwojowe ICAN Total Selling (ITS). Szczegółowe informacje znajdziecie na stronie its.ican.pl

——-

Wiktor Łyczko rozmawia z Adamem Bernackim: Jak stworzyć użyteczną segmentację Klientów B2B

Wszyscy goście w tym sezonie (sezon 5 specjalny) to eksperci ICAN Institute.

Skąd się bierze potrzeba zmiany wartości w ofercie firmy?

Potrzeba ta, bierze się z przemian jakie zachodzą w procesach zakupowych. Patrząc na to bardzo pragmatycznie, jeżeli weźmiemy firmę, która ma ok 5000 dostawców, to kupujący nie będzie się chciał spotykać z tymi dostawcami, którzy nie potrafią wnieść wartości podczas takich spotkań. Tacy dostawcy zostaną przekierowani do platform zakupowych i aukcyjnych. Inaczej mówiąc, systemy zakupowe są barierą dla tych dostawców, którzy nie wnoszą wartości.

Firmy (patrząc z perspektywy kupujących) tworzą tzw. grupy asortymentowe i ustalają warunki zakupu poszczególnych grup. Wśród nich znajdą się grupy asortymentowe, gdzie najważniejszym kryterium wyboru będzie cena. Inne z kolei mogą wymagać większego zaangażowania dostawców lub oceny ich inicjatywy.

Działy zakupów również ewoluują, podobnie jak działy sprzedaży.

Działy zakupów przechodzą ewolucję. Coraz częściej zaczynają patrzeć na szerszy kontekst biznesowy. Dobrym przykładem jest zakup rozwiązań IT. Jeżeli dla takiej firmy IT to tylko koszt, to na pewno będzie miała tendencję do cięcia kosztów również w tym obszarze. Jeżeli jednak w firmie np. z sektora FMCG rozwiązanie IT to budowanie przewagi konkurencyjnej, to koszty schodzą na dalszy plan.

Profesjonalne i nowoczesne działy zakupów uwzględniają powyższe czynniki w strategiach grup asortymentowych.

Czy handlowcy znają aktualną propozycję wartości własnej firmy?

Rzeczywistość pokazuje, że handlowcy bardzo często nie wiedzą co sprzedają, patrząc przez pryzmat propozycji wartości. Oczywiście świetnie znają oni swój produkt i specyfikację techniczną. Potrafią również bezbłędnie porównać swoje rozwiązania do konkurencyjnych. Niestety handlowcy rzadko zadają sobie pytanie, w jaki sposób klient wykorzysta ten produkt, a w związku z tym jakie może mieć wobec niego oczekiwania. Inną ważną kwestią jest zmiana tych oczekiwań w czasie. Handlowcy też tego nie badają.

 

Odwiedź także:

Niech Twoja sieć kontaktów także obejrzy ten odcinek.

Wpisz czego szukasz i wciśnij Enter