W kategorii Wszystkie sezony, Sezon 5 specjalny, Sprzedaż B2B

Niech Twoja sieć kontaktów także obejrzy ten odcinek.

Wersja audio:

Partnerem Sezonu 5 jest ICAN Institute – wydawca Harvard Business Review Polska oraz MIT Sloan Management Polska. ICAN Institute prowadzi także programy rozwojowe ICAN Total Selling (ITS). Szczegółowe informacje znajdziecie na stronie its.ican.pl

——-

Wiktor Łyczko rozmawia z Piotrem Stohnijem: Zamiany pokoleniowe w sprzedaży B2B.

Odcinek ten rozpoczyna sezon 5 – sezon specjalny. Wszyscy goście w tym sezonie to eksperci ICAN Institute.

Czy są na rynku dane, które mówią o zmianach pokoleniowych w sprzedaży B2B

Obszar zmian pokoleniowych w Polsce jeszcze nie jest materią dobrze zbadaną. Pokazują się powoli pierwsze próby klasyfikacji handlowców i badane są zmiany w tej grupie, ale z wnioskami jeszcze trochę należy poczekać. Zatem pozostaje Wam posiłkować się badaniami międzynarodowymi.

4 pokolenia na aktualnym rynku pracy

  • Pokolenie powojennego wyżu (dzisiaj mają 50-60 lat)
  • Pokolenie X – (urodzone w latach 60-80-tych dwudziestego wieku) – grupa mocno reprezentowana przez dzisiejsze działy sprzedaży.
  • Pokolenie Y – (urodzone w latach 80-tych i mniej więcej do połowy lat 90-tych)
  • Pokolenie Z – (urodzone po drugiej połowie lat 90-tych)

Jeżeli się popatrzy na przepaść jaka występuje między pokoleniami, to największą można zauważyć między pokoleniem X a Z.

Pokolenie Y i Z – lenie czy kreatywnie pracujący?

Młodsze pokolenia nauczyły się kwestionować autorytety. Y-ki musiały się tego nauczyć, a Z-tki mają do w swoim DNA. Wpisuje się to w nowe modele sprzedaży, które zakładają zupełnie nowe ścieżki dotarcia do Klienta. Potrzebne jest otwarte myślenie i wielokrotnie kwestionowanie autorytetów (zwłaszcza w biznesach startup-owych).

Gdy się popatrzy na rozkład normalny, to najwięcej handlowców dzisiaj to ci, którzy sprzedają transakcyjnie z elementami doradztwa. I kiedyś ten model działał, bo dokładnie tego oczekiwali klienci. Dzisiaj jednak podzielili się oni na dwie mocno spolaryzowane grupy i nie ma tu miejsca na połowiczne rozwiązania:

  • klienci transakcyjni
  • klienci oczekujący konsultingu, doradztwa, ekspertyzy na wysokim poziomie.

Podział ten pokazuje, że dzisiaj największa grupa handlowców, czyli ta która sprzedaje transakcyjnie z elementami doradztwa jest najbardziej niedopasowaną grupą do realiów handlowych.

Zatem powstaje pytanie czy zwalniać handlowców czy inwestować w ich szkolenie? Prawdopodobnie będzie to mix tych metod. Niestety tylko nieliczni z grupy handlowców transakcyjnych będą w stanie przejść transformację i dostosować się do nowych warunków.

Największe problemy przy zarządzaniu Y-kami

  • Przekazywanie młodym handlowcom informacji zwrotnej. Niestety na tym polu managerowie w Polsce mają bardzo dużo do zrobienia.
  • Postawa. – wg. szefów sprzedaży pokolenie Y ma roszczeniową postawę. Piotr Stohnij zwraca jednak uwagę, że w oczach Y-ów, to nie jest postawa roszczeniowa (czyli nieuzasadniona postawa) tylko normalny sposób życia. Tak zostali wychowani. Przykładowo: wg. Y-ków każdy niezależnie od wieku czy doświadczenia ma prawo wyrazić swoją opinię. Istotna jest także równość (np. równe poświęcanie czasu)
  • Komunikacja – młode pokolenia mają bezpośredni styl komunikacji.

Odwiedź także:

Niech Twoja sieć kontaktów także obejrzy ten odcinek.

Wpisz czego szukasz i wciśnij Enter