W kategorii Sezon 4, Wszystkie sezony, Marketing B2B

Wersja audio:

Partnerem odcinka jest Microsoft, który udostępnia za darmo kurs #SocialSellingMaster

Odwiedź Social Selling Master, gdzie zachęcamy Cię do odbycia kursu i zdobycia certyfikatu. Na tych, którzy go uzyskają, czeka niespodzianka w postaci 6 miesięcznej prenumeraty on-line Harvard Business Review Polska

——-

Wiktor Łyczko rozmawia z Łukaszem Maroszczykiem. Temat: Jak przeprowadzić program Social Selling w dużej firmie B2B.

Od czego należy zacząć wdrażając programy Social Selling

Program Social Selling należy zacząć od podstaw i przygotować się na stopniowe zwiększanie stopnia trudności. W przypadku Sygnify (dawniej Philips Lighting ) było to przprowadzenie dwóch podstawowych szkoleń: Pierwsze w Personal Brandingu, który pokazywał jak zbudować swój profil na LinkedIn oraz drugie, które skupiło się na tematyce Social Sellingu. Z jednej strony, trochę teorii oraz trochę ćwiczeń praktycznych z Sales Navigatora (czyli zaawansowanej wyszukiwarki LinkedIn, która służy do selekcji potencjalnych Klientów)

Całość została przeprowadzona w formie programu pilotażowego.

Jak wyglądał program pilotażowy Social Selling

Szefowie sprzedaży wybrali 20 osób (handlowców), których zaproszono na te dwa szkolenia wymienione powyżej. Handlowcy wyszli po tych szkoleniach ze zmienionymi profilami. Charakter tych profili został zmieniony z rekrutacyjnego, na profil ekspercki.

Zespół marketingu oraz PR został wcześniej poproszony o przygotowanie materiałów, które mogłyby zostać wykorzystane do rozbudowy profili.

Kolejne szkolenie, które skupiło się na wykorzystaniu wiedzy w praktyce, odbyło się po ok. 2 tygodniach, aby zmiany na profilach wcześniej wprowadzone, mogły zacząć pracować na siebie. Między jednym, a drugim szkoleniem handlowcy zauważyli, że ich profile zaczęły wzbudzać zainteresowanie. Przełożyło się to, na duży wzrost motywacji na kolejnych szkoleniach.

Następnie zostały dołożone sesje 1 na 1, podczas których managerowie wraz z poszczególnymi handlowcami pracowali na konkretnych casach. To pozwoliło zbudować zaangażowanie.

Program pilotażowy miał jeden główny cel. Wyłonić najbardziej zaangażowanych handlowców i pokazać ich sukces. Ten sukces, to nie koniecznie sprzedaż sama w sobie, ale np. znalezienie nowego partnera biznesowego lub wejście do firmy przysłowiowym kominem.

Program pilotażowy trwał 6 miesięcy i został zainicjowany, a następnie prowadzony przez działa Marketingu.

Czego może oczekiwać dział sprzedaży od marketingu w programach Social Selling

Sprzedaż powinna wymagać od marketingu, aby był on bliżej Klienta. Kolejnym obszarem jest pomoc w stworzeniu lepszego profilu. Następnie sprawne zaplanowanie i przygotowanie spójnej komunikacji (np. pomoc w napisaniu artykułu).

 

Oglądaj lub słuchaj!

——-

Odwiedź także:

  • Jeżeli chcesz znaleźć wszystko w jednym miejscu, to wejdź tutaj: B2BPowerGroup.com

Wpisz czego szukasz i wciśnij Enter