W kategorii Wszystkie sezony, Marketing B2B, Sezon 4, Sprzedaż B2B

Niech Twoja sieć kontaktów także obejrzy ten odcinek.

Wersja audio:

Partnerem odcinka jest Microsoft, który udostępnia za darmo kurs #SocialSellingMaster

Odwiedź Social Selling Master gdzie zachęcamy Cię do odbycia kursu i zdobycia certyfikatu. Na tych, którzy go uzyskają, czeka niespodzianka w postaci 6 miesięcznej prenumeraty on-line Harvard Business Review Polska

——-

Wiktor Łyczko rozmawia z dr Witoldem Jankowskim: Od Sprzedawcy Transakcyjnego do Partnera Strategicznego

3 grupy Klientów i ich proces zakupu:

  1. Klienci Transakcyjni – wiedzą dokładnie czego chcą. Mają wyraźnie określone parametry produktu lub usługi i szukają takiego dostawcy, które jest im w stanie zagwarantować szybki i łatwy zakup. Skupiają się na cenie. Można zauważyć widoczny trend, że przy tego rodzaju transakcjach, klienci będą migrować na rozwiązania e-commerce.
  2. Klient, który nie wie wszystkiego i jest otwarty na sprzedaż doradczą. Jest otwarty na rozmowę, diagnozę sytuacji w firmie. Szuka konsultanta, który otworzy mu oczy na nowe, do tej pory nie znane rozwiązania.
  3. Klient, który szuka Partnera strategicznego. Ten Klient mówi: „Mój biznes i moje potrzeby wymagają partnera, który jest doradcą i praktycznie cały czas powinien mi podsuwać inspiracje związane z rozwojem biznesu. Tutaj tworzy się zazwyczaj alianse strategiczne.

Dlaczego rozmawiamy o procesie zakupu, skoro chcieliśmy rozmawiać o procesie sprzedaży B2B?

Jest to oczywiście związane z tym, że nie da się dzisiaj w trakcie tworzenia procesu sprzedaży, pominąć tego jak wygląda proces zakupowy. Jeżeli nie zsynchronizujemy tych dwóch procesów, to może się okazać, że sprzedaż nie będzie efektywna. Jednak nie jest to sprawa prosta, aby taką synchronizację przeprowadzić.

Jak wyglądał tradycyjny zespół handlowy?

Kim był menedżer sprzedaży? Był tzw. karbowym, który posiadał swoich handlowców. Handlowcy Ci jednak byli niezależnymi reprezentantami firmy, którzy de facto robili „wszystko” (od prospectingu, przez generowanie leadów po zamykanie sprzedaży i obsługę sprzedażową). To było tradycje postrzeganie roli sprzedawcy. Sprzedawcy byli tą autonomiczną grupą agentów, który miał zarządzać kompleksowo całym procesem zakupowym. Co więcej, handlowcy starej daty, próbowali monopolizować relacje między Klientem, a firmą nawet w obszarze obsługi Klienta, co przekładało się na niską efektywność samej sprzedaży lub niską jakość obsługi Klienta.

Obecność Klienta B2B w Internecie powoduje, że handlowiec musi otrzymać wsparcie od Marketingu. Bez niego, nie będzie w stanie wygrać z konkurencją. Rola marketingu w B2B bardzo szybko rośnie

Kto w przyszłości będzie odpowiedzialny za tworzenie procesu sprzedaży? Dyrektor marketingu czy dyrektor sprzedaży?

No zdecydowanie będzie to VP Marketingu i Sprzedaży, czyli osoba, która łączy oba te światy i rozumie mechanizmy w nich działające.

 

Oglądaj lub słuchaj!

Odwiedź także:

Niech Twoja sieć kontaktów także obejrzy ten odcinek.

Wpisz czego szukasz i wciśnij Enter