W kategorii Sezon 4, Wszystkie sezony, Social Selling, Marketing B2B, Sprzedaż B2B

Wersja audio:

Partnerem odcinka jest Microsoft, który udostępnia za darmo kurs #SocialSellingMaster

Odwiedź SocialSellingMaster.pl gdzie zachęcamy Cię do odbycia kursu i zdobycia certyfikatu.

——-

Wiktor Łyczko rozmawia z Pawłem Jakubikiem na temat tego „Co się zmienia w sprzedaży B2B do Top Menedżerów”

Jak dzisiaj handlowcy patrzą na Top Menedżerów?

Tradycyjne postrzeganie Top Menedżerów to: Pan po 50-ce z cygarem w ręce, grający w golfa po pracy, jeżdżący dobrym samochodem. Sprzedawcy zazwyczaj mają obawy, aby do takich osób podejść, zadzwonić i rozpocząć dialog. Przed erą Social Media, aby dotrzeć do osoby z najwyższego szczebla w organizacji, handlowiec B2B musiał „przebijać się przez zasieki”, omijać sekretarki, próbować różnych sztuczek, gdyż bezpośredni kontakt np. z prezesem był praktycznie nie możliwy.

Obawy w dotarciu do osób z zarządu są problemem mentalności handlowców. Proces Cyfrowej Transformacji Sprzedaży dotyczy również zmiany tej mentalności.

Jak Social Media zmieniają możliwość dotarcia do Top Menedżerów?

Social Media zmieniają całkowicie zasady gry w procesie dotarcia i handlowców do Top Menedżerów. Kiedyś firmy były zmuszone nawiązywać pierwszy kontakt poprzez komunikaty reklamowe. Dzisiaj wykorzystuje się zasięgi handlowców w social media i promuje się odpowiednie posty merytoryczne, aby utorować drogę handlowcowi i rozpocząć cały łańcuch interakcji z Klientem.

 

Jak nawyki handlowców mogą „zabić” skuteczność Social Media

Należy pamiętać, że u podstaw sprzedaży w B2B leży budowanie relacji z Klientem, które ma na celu rozwiązywanie jego problemów biznesowych. Social Media skracają drogę dotarcia do zarządu, ale nie zastąpią umiejętności miękkich przy pierwszym kontakcie. Wielu handlowców zapomina o tym i korzystając z Facebooka czy LinkedIna pierwszą swoją wiadomość rozpoczynają od oferty i szczegółowego opisu zalet usług lub produktów, które sprzedają. Jest to oczywiście nieefektywne działanie spamowe i należy zakazać w firmie takich praktyk. Bardzo ważne jest wyczucie i kultura sprzedaży.

Elevator pitch ciągle działa!

Zmieniają się kanały dotarcia, ale Top Menedżerowie nadal nie mają czasu na „lanie wody”. Dlatego bardzo ważne jest przygotowanie i nauczenie się na pamięć Elevator pitch-a, który będzie stosowany przez handlowców także w Social Media. 30-50 sekundowa wypowiedź (2-3 zdania), które mają pokazać wykazać, że warto temu handlowcowi poświęcić więcej czasu.

Podsumowanie:

  1. Zmieniają się role Top Menedżerów. Pojawiają się nowe osoby w zarządach odpowiedzialne za zupełnie nowe obszary takie jak: transformacja, innowacja. Z nimi komunikuje się inaczej.
  2. Top Menedżerowie też przechodzą do Social Media.
  3. Dzięki Social Media skraca się ścieżka dotarcia do zarządów.

 

Oglądaj lub słuchaj!

Odwiedź także:

Wpisz czego szukasz i wciśnij Enter