W kategorii Sezon 4, Wszystkie sezony, Marketing B2B, Sprzedaż B2B

Wersja audio:

Partnerem odcinka jest Microsoft, który udostępnia za darmo kurs #SocialSellingMaster

Odwiedź Social Selling Master gdzie zachęcamy Cię do odbycia kursu i zdobycia certyfikatu. Na tych, którzy go uzyskają, czeka niespodzianka w postaci 6 miesięcznej prenumeraty on-line Harvard Business Review Polska

——-

Wiktor Łyczko rozmawia z dr Witoldem Jankowskim: Ewolucyjna Rewolucja w Sprzedaży B2B

Ewolucyjna Rewolucja w Sprzedaży B2B

Zatem z czym mamy do czynienie, gdy popatrzymy na zmiany jakie dokonują się na naszych oczach. Zmiany wywołane oczywiście Transformacją Cyfrową. Według mojego gościa to ani nie jest rewolucja, ani ewolucja. Zatem co? Ewolucyjna Rewolucja. Zmiany, które dokonują się na rynku są fundamentalne, gdyż zmienia ona fundamentalnie sposób w jaki sprzedaje się w segmencie B2B.

Fundamenty, które ulegają zmianie:

  1. Pierwszym fundamentem jest Proces Zakupowy po stronie Klienta B2B (Customer Journey B2B);
  2. Drugim fundamentem jest Proces Sprzedażowy;
  3. Trzecim fundamentem jest obszar kompetencji Handlowca B2B; 

Proces Zakupowy Klienta B2B (Customer Journey)

Należy sobie odpowiedzieć na pytanie jak wygląda i jak zmienia się ten proces. Gdzie Klient się edukuje i w jakim zakresie. Warto zauważyć, że np. w Polsce ważnym elementem gospodarki są firmy rodzinne. Dochodzi coraz częściej do przejmowania biznesów przez sukcesorów. Ci sukcesorzy, to Klienci nowej daty. Oni kupują inaczej niż ich rodzice. Z kolei handlowcy, którzy nie rozumieją tej zmiany i podejmą próby sprzedaży w „starym stylu” są skazani na porażkę.

Proces Sprzedażowy

Po pierwsze proces ten musi być dopasowany do procesu Zakupu. Jeżeli nie jest, to najprawdopodobniej jest mało efektywny.

Obszar kompetencji Handlowca B2B

Kompetencje Handlowca starej daty to wg. dr Witolda Jankowskiego, to kompetencje broszury. Broszura ta w starym modelu sprzedaży przychodziła do Klienta. Dzisiaj Klienci nie mają czasu na spotykanie z osobą, która przeczyta im broszurę. Mogą to zrobić sami na stronie internetowej i być może nawet więcej się dowiedzieć. Handlowiec starej daty odtwarza ofertę wartości.

Handlowiec nowoczesny z kolei, to konsultant, doradca, diagnostyk. Dlaczego? Ponieważ zakup w firmie wiąże się ze zmianą: zmianą procesów, nawyków, narzędzi itd. Dzisiaj wymaga się od Handlowca, aby potrafił połączyć przywództwo, kompetencje miękkie i sprzedaż i w pierwszym kroku uświadomił Klientowi B2B Potrzebę zmiany, a w drugim doradził jak taką zmianę przeprowadzić.

Inercja w Sprzedaży B2B:

  1. Inercja wiedzy – Klient nie wie co zmienić. Handlowiec powinien być tym ekspertem, który pokaże Klientowi to czego on jeszcze nie wie. Zwróci uwagę na bardzo istotny dla Klienta obszar, który z jakiś powodów do tej pory był pominięty.
  2. Inercja działania – Gdy Klient już wie, co należy zmienić, to zadaje sobie pytanie czy może to zrobić i czy ma na to zasoby, pomysł. Tutaj znowu Handlowiec B2B, który jest doradcą wskaże swego rodzaju „mapę drogową” jak
  3. Inercja woli – Klient wie co zmienić, może to zrobić, ale z jakiegoś powodu tego nie robi. Tutaj pojawia się jedna z najważniejszych kompetencji Handlowca czy finalizacja sprzedaży, która wg. starej szkoły opierała się o triki lub magiczne formuły. Nowoczesny Handlowiec wie, że musi zainspirować Klienta do działania i przełamać jego status QUO.

 

Oglądaj lub słuchaj!

Odwiedź także:

Blog – B2BPowerInsight.com

Szkolenia Premium B2B i programy rozwojowe dla Marketingu i Sprzedaży B2B – B2BPowerAcademy.com

Wsparcie eksperckie na poziomie tworzenia strategii dla Marketingu B2B – B2BPowerMarketing.com

Wsparcie eksperckie na poziomie tworzenia strategii dla Sprzedaży B2B – B2BPowerSales.com

Wpisz czego szukasz i wciśnij Enter