S03E15 – Jak budować prawidłowo Value Proposition w B2B

Wersja audio:

Wiktor Łyczko prowadzi rozmowę z Małgorzatą Kroh na temat tego, w jaki sposób przeprowadzić prawidłowo budować Value Proposition w B2B

Czy budowa Value Proposition w B2B jest komukolwiek potrzebna? Zapewne większość odpowie, że tak, ale w jaki sposób podejść do zbudowania propozycji wartości, aby trafić w sedno potrzeb Klienta?

5 ważnych obszarów podczas tworzenia Value Proposition w B2B

1. Poznać lepiej Klienta (spotkać się z kilkoma i rozmawiać o nich i o ich biznesie, wyzwaniach, bolączkach)
2. Poznać otoczenie Klienta, aby zrozumieć w jakich warunkach musi pracować.
3. Zestawić listę potrzeb i ustalić priorytety z punktu widzenia Klienta (must have, nice to have)
4. Przeprowadzić segmentację Klientów i rozpoznanie sił decyzyjnych (komitetu zakupowego)
5. Zestawienie powyższych elementów wraz z ofertą firmy i sprawdzenie, w których obszarach nasza oferta, rzeczywiście wywiera duży wpływ.

Okazuje się, że gdy zaczynasz realizować proces budowy Value Proposition w B2B, to zaczynasz odkrywać nowe obszary biznesowe, które do tej pory nie były adresowane.

Dodatkowo takie ćwiczenie umożliwia dogłębne zrozumienie oferty zarówno po stronie Marketingu jak i Sprzedaży.

7 złotych zasad przy budowie Value Proposition w B2B

1. Skupienie na bolączkach Klienta
2. Nie liczba problemów jest ważna, a to które z nich są najbardziej dotkliwe dla Klienta
3. Skupienie się na sferze emocjonalnej Klienta (jakie emocje wywołują u niego problemy i jakie emocje może wywołałaś zakupione rozwiązanie)
4. Sukces Value Proposition musi być mierzony tymi samymi miernikami jakimi Klient mierzy swój sukces.
5. Value Proposition powinno dotyczyć
   1. dużej grupy Klientów – powinno odpowiadać na powszechne problemy
   2. lub małej grupy Klientów, ale dla których pewne problemy są tak uciążliwe, że są w stanie dużo zapłacić za dostarczenie wartości.
6. Wyróżniki od konkurencji
7. Value Proposition powinno być trudne do skopiowania