Wersja audio:
Update Required
To play the media you will need to either update your browser to a recent version or update your Flash plugin.
Wiktor Łyczko prowadzi rozmowę z Małgorzatą Kroh na temat tego, w jaki sposób przeprowadzić prawidłowo budować Value Proposition w B2B
Czy budowa Value Proposition w B2B jest komukolwiek potrzebna? Zapewne większość odpowie, że tak, ale w jaki sposób podejść do zbudowania propozycji wartości, aby trafić w sedno potrzeb Klienta?
5 ważnych obszarów podczas tworzenia Value Proposition w B2B
- Poznać lepiej Klienta (spotkać się z kilkoma i rozmawiać o nich i o ich biznesie, wyzwaniach, bolączkach)
- Poznać otoczenie Klienta, aby zrozumieć w jakich warunkach musi pracować.
- Zestawić listę potrzeb i ustalić priorytety z punktu widzenia Klienta (must have, nice to have)
- Przeprowadzić segmentację Klientów i rozpoznanie sił decyzyjnych (komitetu zakupowego)
- Zestawienie powyższych elementów wraz z ofertą firmy i sprawdzenie, w których obszarach nasza oferta, rzeczywiście wywiera duży wpływ.
Okazuje się, że gdy zaczynasz realizować proces budowy Value Proposition w B2B, to zaczynasz odkrywać nowe obszary biznesowe, które do tej pory nie były adresowane.
Dodatkowo takie ćwiczenie umożliwia dogłębne zrozumienie oferty zarówno po stronie Marketingu jak i Sprzedaży.
7 złotych zasad przy budowie Value Proposition w B2B
- Skupienie na bolączkach Klienta
- Nie liczba problemów jest ważna, a to które z nich są najbardziej dotkliwe dla Klienta
- Skupienie się na sferze emocjonalnej Klienta (jakie emocje wywołują u niego problemy i jakie emocje może wywołałaś zakupione rozwiązanie)
- Sukces Value Proposition musi być mierzony tymi samymi miernikami jakimi Klient mierzy swój sukces.
- Value Proposition powinno dotyczyć
- dużej grupy Klientów – powinno odpowiadać na powszechne problemy
- lub małej grupy Klientów, ale dla których pewne problemy są tak uciążliwe, że są w stanie dużo zapłacić za dostarczenie wartości.
- Wyróżniki od konkurencji
- Value Proposition powinno być trudne do skopiowania