W kategorii Wszystkie sezony, Marketing B2B, Sezon 3, Sprzedaż B2B

Wersja audio:

Wiktor Łyczko prowadzi rozmowę z Małgorzatą Kroh na temat tego, w jaki sposób przeprowadzić prawidłowo budować Value Proposition w B2B

Czy budowa Value Proposition w B2B jest komukolwiek potrzebna? Zapewne większość odpowie, że tak, ale w jaki sposób podejść do zbudowania propozycji wartości, aby trafić w sedno potrzeb Klienta?

5 ważnych obszarów podczas tworzenia Value Proposition w B2B

  1. Poznać lepiej Klienta (spotkać się z kilkoma i rozmawiać o nich i o ich biznesie, wyzwaniach, bolączkach)
  2. Poznać otoczenie Klienta, aby zrozumieć w jakich warunkach musi pracować.
  3. Zestawić listę potrzeb i ustalić priorytety z punktu widzenia Klienta (must have, nice to have)
  4. Przeprowadzić segmentację Klientów i rozpoznanie sił decyzyjnych (komitetu zakupowego)
  5. Zestawienie powyższych elementów wraz z ofertą firmy i sprawdzenie, w których obszarach nasza oferta, rzeczywiście wywiera duży wpływ.

Okazuje się, że gdy zaczynasz realizować proces budowy Value Proposition w B2B, to zaczynasz odkrywać nowe obszary biznesowe, które do tej pory nie były adresowane.

Dodatkowo takie ćwiczenie umożliwia dogłębne zrozumienie oferty zarówno po stronie Marketingu jak i Sprzedaży.

7 złotych zasad przy budowie Value Proposition w B2B

  1. Skupienie na bolączkach Klienta
  2. Nie liczba problemów jest ważna, a to które z nich są najbardziej dotkliwe dla Klienta
  3. Skupienie się na sferze emocjonalnej Klienta (jakie emocje wywołują u niego problemy i jakie emocje może wywołałaś zakupione rozwiązanie)
  4. Sukces Value Proposition musi być mierzony tymi samymi miernikami jakimi Klient mierzy swój sukces.
  5. Value Proposition powinno dotyczyć
    1. dużej grupy Klientów – powinno odpowiadać na powszechne problemy
    2. lub małej grupy Klientów, ale dla których pewne problemy są tak uciążliwe, że są w stanie dużo zapłacić za dostarczenie wartości.
  6. Wyróżniki od konkurencji
  7. Value Proposition powinno być trudne do skopiowania

Wpisz czego szukasz i wciśnij Enter